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2012-01-29 | All chapters

Navigating the web of connections in China
China Daily, Jan 29th, 2012

As China's Spring Festival gets into full swing, Miroslav Kolesar has a lot on his plate, and it'snot just dumplings or some other Chinese New Year fare. Kolesar, chief representative in Chinaof PPF Group, a Czech financial and investment company, has been traveling across thecountry three days a week paying courtesy visits to local government officials to thank them fortheir support over the past year and looking for suggestions for his company in the year tocome. With PPF Group, communicating with governments is Kolesar's main job, a task fraughtwith difficulties for a foreigner.

The Czech man, 38, has spent 15 years in China, and in that time says he has met countlessgovernment officials from the premier, Wen Jiabao, to village directors in remote mountainareas in the country's west.

His work helped PPF Group's subsidiary, Home Credit, become the only foreign-ownedcompany to be given a license to provide consumer loans in China. Kolesar says successcomes in regarding yourself and your business as local, a skill he seems to have in spades.

The fluent Chinese speaker is a sinophile who started to learn the language in the late 1980s.

"At that time there were few people in my hometown who had the opportunity to learn English,let alone Chinese," Kolesar says, believing it was destiny that put him in contact with an Englishteacher who was an overseas Chinese.

As a teenager in eastern Slovakia, Kolesar urged the teacher to give him private lessons inChinese. At the root of this wish to learn the language was a desire to learn more about Chinaafter being given a taste of its culture through reading.

Kolesar then chose to go to Charles University in Prague, one of the oldest and most famousuniversities in central Europe, to study sinology, taking in Chinese language, history, culture,philosophy - in short, almost anything related to China.

One of the most important lessons he was taught, he says, was "never say no to Chinesepeople". The response should be "Yes, but" because of Chinese people's distaste forconfrontation.

It became a golden rule for Kolesar when he decided to work in China after graduating, andespecially after he joined PPF Group's China office in 2004 and started to help the companydeal with government relations.

Despite the range and volume of Kolesar's negotiations with government officials, he reckonshe has never had a confrontation with anyone, and he has some pearls of wisdom for anyonewilling to listen: "If you have different opinions on certain things, try to slowly, gradually explain.If you cannot reach agreement or find a conclusion at (that time), put it aside. Don't push hard;wait for some time later, talk about other topics then pick it up again. Be patient and listencarefully."

Confrontation does not help when asking for support from governments, he says, and it doesno good for those who want to build personal relations in China.

Personal connections can be decisive in business success, he says, and people may trust youmore as a business person if they know you personally.

The fruit of Kolesar's mastery in handling personal relationships is that his friends are as likelyto be Chinese as Western, unlike with some foreigners in China who can spend many yearshere but remain stuck in an expatriate world with little deep contact with Chinese.

"It is natural for Chinese people doing business in China to develop personal relationships," hesays. "It is natural for European people to develop personal relationships when doing businessin Europe. The same should apply to European people who do business in China."

In his year-end courtesy visits to local governments, he includes his former business partnerseven if there is no new business project to talk about.

"It is not right to turn your backs (on) people who were nice to you and who helped you. Itwouldn't help if you look for a long-term partnership in China."

Of course, his fluency in Chinese is of no small help in building personal relationships. The ideaof a deep friendship transacted through an interpreter does not quite seem to gel, and Kolesarbarely ever speaks anything other than Chinese in his dealings.

Indeed, he says, by dint of his being immersed in Chinese, his English has become rusty.Several times during the interview for this story he was stuck for an English word and resortedto Chinese.

Apart from having communications and language skills, Kolesar says, companies need to begood at what they do to be successful in China, which is one of the key reasons that PPF wasgranted the license to operate consumer finance in China in 2010, he says.

"At that time China didn't have this kind of financial products. So we used our experience fromother countries to convince Chinese governments and regulators in China's financial sectorthat it can work in China and help the country restructure its economy from an export-basedeconomy to domestic consumption."

Having know-how in an industry makes communicating with governments a lot easier, he says.

Just as Kolesar appreciates the importance of companies needing to be good at what they do,he applies the same standard to governments, and says they have been becoming more andmore professional and transparent.

"They have their expectations and they know what they need to do for the region or theindustry they represent. Ten years ago it was not easy to arrange a meeting with governmentofficials. You (might) need to pull some personal connections if you didn't know them directly.But now, even if you know no one, you can get their contact from their official websites, phonethem and arrange a meeting if your project intrigues them."

After more than 20 years of living and breathing China and its language, the mind behindKolesar's blue eyes is nearer than most foreigners in knowing what makes the country tick -even if his beverage of choice is still coffee rather than tea.

Last April he was elected vice-president of the European Union Chamber of Commerce, whichrepresents 1,600 European companies that do business in China.

Kolesar says he wants to use his knowledge of China to help the chamber build a positiveimage among Chinese government officials.

These days many people learn Chinese with the country's economy and their career prospectsforemost in mind, but 20 years ago he was "simply excited about Chinese culture", he says.

Fifteen years after coming to China, that enthusiasm seems undiminished, and for his wife andthree children who are aged 6, 3 and 1 Beijing is home, and will remain so, he says.