Research has found that buyer decision makers mostly hang up on calls or voicemails with sales content within nine seconds. No matter how great a sales rep's face-to-face sales skills, if they can't get an appointment to meet and talk to the person they're selling to (the prospective customer), those sales reps won't be able to open new accounts. new customers. However, the skill of effective new account development is often overlooked, leaving many sales reps at a loss in this area of work, even if it's meeting with the buyer's key players. Even when it comes to meeting with key buyer contacts.
研究发现，买方决策者大多在九秒内会把带销售内容的来电或语音留言挂掉。无论销售代表的面对面销售技能有多厉害，但如果他们无法能约见销售对象（准客户）并与之交谈，这些销售代表是无法开展新客户。然而，有效的开发新客户的技能常常被忽视，让很多销售代表在这块工作上时常碰壁，那怕是约见买方关键人物。本工作坊旨在帮助有开发新客户需要的商业机构打通这个缺口， 以实用的方法筛选含金量高的准客户，并成功约见买方关键人物。
参加对象
适合因营商环境的变化，需要在激烈的竞争中寻找并赢得新客户的各行业的销售代表。也给突然陷入需要从新开发新客户的销售老手，学习最具实用性的约见陌生人的技能。
课程收益：
◼ 提供共同语言和步骤以商讨开发准客户活动
◼ 改善约见准客户信息从而缩短销售周期
◼ 创造冲击性信息来引发准客户与趣
◼ 增加约会数目
◼ 提升在电话跟进服务，处理客户询问等技巧
大纲
一、探索市场分层中的价值
➢ 辨识非准客户、准客户、客户
➢ 开发准客户原则
➢ 市场分层
➢ 资讯来源、收集与分析
二、以让客户感到您懂他来吸引注意
➢ 掌握分层的忧虑
➢ 如何与准客户确认其忧虑及带出的影响
➢ 卖方对买方的价值确认过程
三、将客户所担心的事情转化为卖方所能解的问题
➢让准客户确认其忧虑的技巧
➢ 图像化问题解决了所带来的愉悦
➢ 说明卖方能力的技巧
四、掌握如何编写简短的，具震撼性，又带针对性的价值表述
➢ 什么是有效讯息
➢ 有效讯息的结构
➢ 不同讯息载体的运用
五、进度控制与获取承诺
➢ 如何分析开拓进度数据
➢ 如何进行辅导并推动
➢ 如何获得承诺
讲师介绍 林鸿钊 Bee Lam 老师 销售与销售管理实战及培训专家
20 多年销售与销售管理实战经验；为国内外多家知名企业定制培训课程;
国际培训顾问机构认证讲师,
国际认证身心语言程序学(NLP)认证执行师
部分服务客户：中国银行（香港）、招商银行、银联、DHL、IBM、SHELL、皇冠假日酒店、三一重工、日立、理光、明捷机场服务（成都）、联合利华（中国）、麦德龙（中国）、太古可口可乐（中国）、澳博娱乐