[Training Benefits]

• Benefits for companies: To improve professional skills in procurement at a broader scale than cost down to meet operational target through negotiation strategies.

• Benefits for individual participants: To learn procurement and negotiation methods through combination of methods of purchasing skills, therefore, raising your work level from a strategic perspective to create better performance fundamentally.

【课程收益】

• 企业收益：通过采购降本和谈判策略，来提升采购部门能力, 削减采购成本并超越成本削减范畴，实现更广泛的业务目标。
• 学员收益：掌握采购降本和谈判的方法，突破传统采购技能，开发采购技能组合，能从根本上改变工作方式，从战略视角上提升自己的工作层次，创造更佳的绩效。

【课程大纲】

开场

培训介绍

• 讲师与学员介绍
• 培训时间安排、内容大纲、注意事项
• 学员课程目标设置

第一模块 采购卓越型框架 (90 分钟)

• 行业领导者的采购做法
• 卓越采购发展的四个阶段
• 使采购转型取得巨大成功的 5 个关键成功因素
• 采购卓越型框架-世界级采购的 4 个维度和 10 个关键驱动
• 采购战略统一与姿态
• 采购架构与系统
• 采购价值创造过程
• 采购能力及文化

第二模块 战略采购 (90 分钟)

• 战略采购与传统意义的采购的重大区别
• 战略采购的作用
• 战略采购的“7 步成诗法”
• 细分采购品类 - 采购支出魔方
• 供应市场分析-五力模型

午休 12:00~13:00（1 小时）

第二模块（接上午）战略采购（120 分钟）

• 建立供应商档案
• 制定采购策略
• Kraljic 采购矩阵
• 战略采购“钻石模型”
• 案例：石药集团使用战略采购降低采购成本
• 练习：使用战略采购策略分析某种品类的采购策略

第三模块 降本三大杠杆 (120 分钟)

• 建立价格信息体系
• 掌握成本分析的三个步骤
• 案例：可口可乐降本案例
• 全面理解供应商报价
• 降低成本的三大杠杆
• 技术杠杆

         a) 通用化

         b) 新型化

         c) 轻量化

• 案例：高露洁牙膏降本
• 案例：螺丝钉的烦恼

第一天结束

第二天 9:00~17:00 （6.5 小时）

第三模块 降本三大杠杆（接前一天）(90 分钟)

• 需求杠杆
• 削减支出
• 自制或外购决策
• 降低原材料库存
• 管理服务水平
• 商务杠杆

         a) 集中采购

         b) 联合采购

         c) 电子采购

         d) 本地采购

         e) 全球采购

         f) 与供应商建立伙伴关系

• 案例：惠普集中采购案例

第四模块 采购谈判策略技巧 (90 分钟)

• 谈判的定义
• 谈判四步法
• 第一步：制定谈判战略
• SWOT 分析
• 制定谈判的各种可能的选择方案
• 准备谈判的四个成功要素

午休 12:00~13:00（1 小时）

第四模块 采购谈判策略技巧 (240 分钟)

• 第二步：准备谈判
• 明确谈判组的各种角色
• 确定谈判共同认可的目标
• 准备供应商可能提出的谈判问题，并拟定答案
• SPIN 销售法
• 议价技巧之一——当买方占优时
• 议价技巧之二——当买卖双方势均力敌时
• 议价技巧之三——当买方处于劣势时
• 议价技巧之四——当供应商要提高价格时
• 议价技巧之五——杀价绝招六式
• 第三步：进行谈判
• 第四步：跟进并提供反馈
• 谈判大师的经验

第二天结束

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